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    赛事公告
◆首届武汉青年创业挑战赛在11月1日举行启动仪式,大赛为期3个月,2007年1月举行颁奖典礼,八万元现金奖励 。
    组织机构
◆主办单位
共青团武汉市委员会
武汉青年企业家协会
武  汉  晨  报

◆联办单位
中国联通武汉分公司
武汉青年创业培训中心

◆协办单位
武汉东湖新技术创业中心
武汉华工科技企业孵化器有限公司
湖北龙发钢铁工贸有限公司
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创业一天之一:赵晶晶团队
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添加:2007-1-23   作者: 喻扬   来源: 财道周刊   编辑:WUMIN 人气:27071

创业一天之一:赵晶晶团队

 

赵晶晶:锁定高端客户作精准营销

 

团队简介

康服特创业团队成员均来自武汉大学,队长赵晶晶,经济学&法学双学位,负责公司战略、管理、法律事务及团队协调;市场总监张雪琳,市场营销专业,负责公司市场分析、市场策略制定等;肖光宇,机械&管理双学位,协助负责公司技术事务;销售总监胡洪涛,市场营销专业,负责公司客户业务开发事务等。

该团队曾获2006年第五届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛全国金奖,此次参赛项目是帮助化纤企业掌握Nacell生产技术,改善生产流程,降低成本,使其生产性能优异的 Nacell纤维,并彻底解决粘胶产业对环境的污染问题。

 

商定方案

在校园有摆摊和开店经历的肖光宁认为可以在学校卖包、饰品、手套等较受学生欢迎的小商品,但由于其投资回报期长,不能在短时间内赚取高额利润,所以马上被pk掉;

赵晶晶提议雇请具有艺术特长的同学进行街头路演,也因违反城管规定而很快被否决;

胡洪涛提出售卖武大纪念台历的想法得到了大家的一致认可。队员们认为,作为武大学生,应该从自身优势出发,售卖最具有武大特色的产品。而台历近期在武大校内销量较好,学生对此产品有一定的认知度。另外,由于前段时间台历售价较高(810元),所以如果现在采取低价策略(每本6元),应该还有一定的市场空间。因此将目标锁定在台历上无疑是一个很好的选择。

在确定目标客户时,赵晶晶认为应该首先抓住购买能力较强的大客户,如武大EMBA班学员,但其他队员认为此时EMBA班有可能已经结课,大客户团购的营销方案风险较大,不如把目标转到散户身上。

时间正在一分一秒地流逝,陷入僵局的讨论终于迎来了柳暗花明的转机,赵晶晶了解到一个重要消息,武大经管学院今天正好有几个EMBA班在上课。赵果断决策,兵分两路,目标分别为团购大客户和散户,并制定了不同的定价策略。赵与张两个女生专攻高端大客户——武大EMBA学员,报价为每本10元;肖和胡两个男生则负责进货和散户零售,报价为每本5-6元。

 

实施方案

四名大学生是倒数第二个出发的团队。谋定而后动,周密策划虽然耽误了一些时间,却为后面的实战奠定了坚实的基础。

1125分,男生组赶到武大桂园食堂外的大学生勤工俭学书报亭,在与店主一番讨价还价后,对方同意首批进货100本,每本3.9元,可以退货。肖和胡随即在书报亭外现场摆摊,由于此地人流量较大,所以短时间内即卖出16本。这边进展顺利,那边女生组也传来捷报,EMBA学员已经预订了80本。

两个男生还没来得及回味刚才的喜悦,又一个考验接踵而至。由于有一个EMBA班的学员13点要去就餐,所以男生组必须在他们离开前带着台历赶到经管学院。而他们此时还需要补货,偏偏在这个节骨眼上供货商又要抬高价格。分秒必争,肖光宁急忙打电话与另一供货商敲定每本4元的价格,并前去提货;而胡洪涛则拖着沉重的80本台历狂奔300多米在13点前赶到经管学院。

此时,几十名学员都集中在教学楼前正欲离开,队员们趁机向他们推销,并抓住学员对武大的心理归属感这个特点,突出强调台历可作为学员在武大学习留念这一适合目标客户的卖点;接下来队员们又适时表达出希望对方支持其创业实践活动的愿望,还表示推销所得将全部捐给希望工程。这一营销手段马上起到了立竿见影的效果,当场就有三位学员各买了10本。这更坚定了队员们扩大战果的决心。

在经管学院二楼一教室,正好有一些学员在午休。初生牛犊不怕虎的队员们在这些商场高手面前毫不露怯,队长赵晶晶思路清晰、落落大方地作了三分钟演讲,向对方强调了购买台历的三条理由。演讲很快打动了在场学员,这些久经沙场的生意人也不得不佩服队员们这种定位准确的营销手段,纷纷掏钱购买。而此次营销战果颇丰,使团购销量达到了130本,销售收入1300元。

有了团购的坚实基础,队员们的心情得到了彻底的放松。此时离比赛结束时间还有3个多小时。团队决定将剩余的台历拿到校外去卖,接受更大的挑战。他们选择了人流量较大的徐东平价外的麦当劳和地下通道两个地点,专攻带着孩子的家长,并采取了和大客户团购不同的营销手段,针对家长望子成龙的心理,向他们强调了台历可以激发孩子对武大学府的向往,从而激励其用功学习的卖点。这一针对性较强的营销手段无疑是成功的,短短一个小时之内,49本台历全部售罄。

 

核算利润

销售收入:团购1300元,散户488元,共计1788

成本:进货770元,费用334.7元,共计1104.7

利润:683.3

 

商战总结

1、定位准确,锁定高端客户进行精准营销,取得事半功倍的效果;

2、突出产品卖点,根据不同客户实行不同的营销策略;

3、团队分工明确,执行力强,成员优势互补。

 

 

 

 

 


 
相关评论
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网友:武大人  Email:12233@126.com
评论:胡洪涛你NB! 你们和供货商闹翻了吧! 不守信!!!!而且500米也可以坐的士,有钱啊!300多的费用里有100多的不必要支出!
网友:SBheihei  Email:ASD@!@6.COM
评论:SB
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