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    赛事公告
◆首届武汉青年创业挑战赛在11月1日举行启动仪式,大赛为期3个月,2007年1月举行颁奖典礼,八万元现金奖励 。
    组织机构
◆主办单位
共青团武汉市委员会
武汉青年企业家协会
武  汉  晨  报

◆联办单位
中国联通武汉分公司
武汉青年创业培训中心

◆协办单位
武汉东湖新技术创业中心
武汉华工科技企业孵化器有限公司
湖北龙发钢铁工贸有限公司
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创业一天之七:杨明远团队
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添加:2007/1/23   作者: 龚正   来源: 财道周刊   编辑:WUMIN 人气:22611

创业一天之七:杨明远团队

 

杨明远:海归硕士卖牛奶有点难

 

[团队简介]

    团队由杨明远、杨佳等四人组成,队长杨明远是日本广岛大学区域经济学硕士,刚从日本回国,准备和朋友一起将在日本汽车公司掌握的经验和技术应用到中国的汽车企业中去,此次参赛项目产品位于发动机节气门与气缸头之间,该产品能提高发动机在各种条件下的工作效率,减少废气排放。

 

[商定方案]  

    在外出实施商业方案前,杨明远和他的队友们反复商谈,周密考虑,如何让1000元资金在短期(10小时)内快速增值呢?他们考虑在闹市区卖儿童玩具、在东湖等游乐场所租用工具车给游客以赚取差价、在硕士生入学考试地点卖饮料等方案,但都被先后否决。其理由是当天的天气阴冷多风,市民一般外出较少,难以寻到目标消费者;学生考试完后会进食堂就餐,大多学生就餐时可顺带买热饮料,无须再掏钱进行二次消费。

    杨明远最终将创业思路定在“通过外卖食物快速消费品迅速产生经济效益,”具体项目定为蒙牛牌纯牛奶及酸酸乳系列产品,通过确定下线销售场所找到便利的上线供应商,以“押金取货、社区推销”的方式实施,并承诺以分销商的名义销售产品,卖不完的可以退回给分销商。销售点选在解放大道上的艺苑小区。

    在作出决策后,杨明远和其他三个参赛队友迅速作出了分工,一人主管财务,负责外出途中的费用及货款结算登记,两人负责在小区销售场所现场解说,产品的推销;另外一人负责活动的协调和货物的管理。

 

[实施方案]   

上午十点一刻,记者跟随杨明远团队出发了。十分钟后,大家来到黄埔大街工农兵路旁的一家超市,通过销售员的引荐,我们电话联系到了蒙牛江岸区分销商。1030分,记者随同团队成员一行来到了分销商所在地——花桥二村。达到目的地后,杨明远将团队人马一分为二,一方面直接派人去艺苑小区,与小区居委会负责人说明来意,谈妥事宜,一方面抓紧时间和分销商谈判。通过和分销商的交涉,初步达成了合作方式:杨明远除了从分销商那里拿到800元的折扣产品外,同时还取得了几百元的货物作铺底,并承诺在社区内以分销商的名义卖,卖不完的可以退回给分销商。

    午饭后,团队成员租了辆面包车,将1000多元的蒙牛系列产品搬上车厢,一行人马踌躇满志地上了车。车行驶到艺苑小区,已是下午1点半。团队成员们迅速将货物运下车,分好类后,摆在小区门口,同时将一起运来的POP广告张贴在显眼的高处。由于武汉市歌舞剧院设在该小区,小区的人流量很大,适逢周末,大人们将小孩儿送往歌舞剧院学习舞蹈、音乐,而时下孩子最喜欢喝的牛奶就是蒙牛酸酸乳了,不到一个小时,散装的酸酸乳牛奶被小孩儿们抢光了。

    一位老太太走到展台前,看了看POP招贴画上注明的各类牛奶价格,皱了皱眉头说:“你们这里蒙牛的价格和超市卖的差不多嘛,还称什么厂家直销价,完全在欺骗我们啊!”队员杨佳连忙上前向这位老太太解释道:“大妈,您只说对了一半,我们的价格的确和超市差不多,但是“差不多”并不等于完全相同,牛奶作为日常食物消费品获利空间是很小的,况且我们的产品出厂日期是元月12日,到现在才10多天,喝牛奶,质量才是关键,况且您去超市还得跑老远的路,我们这次是送货上门。”老太太听了后,觉得有道理,杨佳又适时机地向她推荐了蒙牛“晚上好”好品,对老太太解释说,蒙牛“晚上好”是晚上睡觉前喝的,睡前喝牛奶有利于人体对钙的吸收利用,而牛奶中的钙能能清除紧张情绪,对老年人的睡眠有益,老太太听完后觉得是那么回事,便买了一箱回去。

    一位中年男士开着车从外面回到小区,看到门口张贴的广告,便把车停在了路边,来到展台前看了看,这时,队员王某走上前去,问他需要什么样的牛奶,中年男子说道:“你们这里的牛奶质量怎么样,味道纯正吗?”王某连忙向他解释起来,中年男子点了点头。王某继续说:“现在大家的生活水平都提高了,牛奶也是每天必需品,像您这样的成功人士当然更少不了它啦”,中年男子听了心里美滋滋的,爽快地提走了两箱蒙牛纯牛奶……

    针对不同的人,采用不同的推销策略,这一阶段,让记者真正见识到了他们不凡的推销技巧。此外,杨明远还将箱装的牛奶分门别类地抽几样出来,组合搭配着卖给顾客,满足了每一位顾客对牛奶产品的多样化需求。

 

[核算利润]   

此次活动的正常销售时间为四小时,促销额为528,按结算价应返还分销商440,盈利88,扣除费用78,创业一天整体盈利为10.

 

[商战总结] 

    商业实战没有达到预期的销售目标,但团队成员的市场分析、分工合作、销售前期的准备工作都做得比较到位,不过,牛奶这一产品的确选得不是很好,单位盈利空间太小。

                                                               


 
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